آیا تا بهحال به این نکته توجه کردهاید که تأمینکنندگان ترجیح میدهند با یک نهاد دولتی کار کنند تا دهها شرکت خصوصی!
فکر میکنید دلیلش چیست؟ «بازاریابی B2G» یعنی فروش به نهادهای دولتی؛ یک فرصت بینظیر که به تأمینکننده کمک میکند تا از اقتصاد ناپایدار بخش خصوصی خودش را رها کرده و به قراردادهای بزرگ با ثبات مالی عظیم برساند. در این مطلب از سهامگ سعی داریم به صفر تا صد مفهوم بازاریابی B2G، اهداف، چالشها و راهکارهایش اشاره کنیم. با ما همراه باشید.
بازاریابی B2G چیست؟
بازاریابی B2G (Business-to-Government) به مجموعه استراتژیهایی گفته میشود که شرکتها برای فروش یا معرفی محصولات و خدماتشان به موسسهها یا نهادهای دولتی انجام میدهند. این بازار، اگرچه مشتریانش محدود است، اما سطح معاملات در آن بسیار شگفتانگیز بوده و حتی میتوان به جرأت گفت، بزرگتر از بازارهای خصوصی است. در این سبک بازاریابی شما باید تمرکزتان روی ایجاد اعتماد، رعایت استانداردهای رسمی و پاسخگویی دقیق و ریزبینانه به نیازهای دولت باشد.
بازاریابی B2G چه ویژگیهایی دارد؟
مهمترین ویژگیهایی بازاریابی B2G عبارتاند از:
1. حجم بالای قراردادها
یکی از بارزترین مزایای بازاریابی B2G درآمد عظیمی است که میتوانید با عقد قرارداد با سازمانهای دولتی کسب کنید.
2. فرآیندهای مذاکرات رسمی و شفاف
در مدل B2G، این شرکتها نیستند که پیشنهاد تجاری ارائه دهند؛ بلکه دولت است که با انتشار آگهیهای مناقصه و مزایدهی عمومی فرآیند همکاری را آغاز میکند. پس از انتشار این آگهیها، شرکتهای مختلف پیشنهاد خود را ارسال میکنند و درنهایت نهاد دولتی، شرکت منتخب را انتخاب میکند. این سازوکار نشاندهندهی تعهد دولت به شفافیت در برابر مردم است. به همین دلیل، حوزهی تأمین و قراردادهای دولتی بیشترین میزان نظارت و مقررات را دارد.
3. رقابت محدود اما حرفهای
از آنجا که رقبای شما در همکاری با سازمانهای دولتی، شرکتهای بزرگ و معتبر هستند، بنابراین برای ارائه پیشنهاد باید بهصورت کاملا حرفهای رفتار کنید و داشتن تجربه و سابقهی کافی عامل تمایز شما در مناقصات خواهد بود.
4. مهارت بالای ارتباطی و شبکهسازی
نکتهی دیگری که موجب موفقیت شما در بازاریابی B2G میشود، فن بیان بالا، قدرت تعامل، مذاکرهی حرفهای و حل چالشهای اداری است. پس اگر قصد دارید که سراغ بازاریابی B2G بروید، حتما باید قدرت مذاکرهی بالایی داشته باشید و حرفهایبودنتان را به نحو احسن به نهادهای دولتی نشان دهید.
مشتریان بازاریابی B2G چه کسانی هستند؟
مشتریان کسبوکار B2G، مجموعهای از نهادها و سازمانهای دولتی زیر هستند:
- ارگانهای دولتی
- وزارتخانهها
- شهرداریها
- نهادهای محلی
- استانداریها
- بیمارستانها
- مدارس
- ارتش
- پلیس و ارگانهای نظامی.
چرا باید به بازاریابی B2G توجه کرد؟
همانطور که اشاره شد، در این مدل کسبوکار، اگرچه مشتریان محدودی دارید، اما حجم معاملاتی که انجام میشود، بسیار گسترده است و حتی از شرکتهای خصوصی ممکن است، درآمد بیشتری برایتان به ارمغان بیاورد. باتوجه به سودآور بودن این مدل چرا باید به آن بیتوجه باشید؟!
مزایا و اهداف بازاریابی B2G
- توسعه درآمد و جریانهای مالی
- افزایش اعتبار شرکت
- دسترسی به پروژههای بزرگتر با اهداف مالی وسیعتر
- ثبات و قابلپیشبینی بودن پرداختها
- فرصت برای ایجاد همکاریهای وسیعتر
- تقویت جایگاه برند در مقایسه با رقبا
- دسترسی به مزایای دولتی مثل یارانهها، مشوقها یا حمایتهای خاص.
چالشهای بازاریابی B2G
مهمترین چالشهای کسبوکارهای B2G عبارتاند از:
1. چرخه فروش و عقد قرارداد طولانی است.
همانطور که اشاره کردیم در مدل B2G دولت است که قدم اول را بر میدارد و یک فراخوان یا مناقصه برپا میکند. افراد متقاضی شرایط خود را بیان میکنند و بهترین پیمانکار را دولت انتخاب میکند. قرارداد با پیمانکار پس از طی کردن یک دورهی زمانی طولانی بسته میشود. این بازهی زمانی ممکن است، سالها زمان ببرد. اگر شرکت شما تازهکار باشد یا منابع مالی محدودی داشتهباشید و وابسته به این نوع بازاریابی، زمانبر بودن عقد قراردارد موجب بحران برایتان خواهد شد.
2. سازمانهای دولتی رویهها و مقررات بسیار پیچیده و سختگیرانه دارند.
یکی دیگر از چالشهای پیشرو با کسبوکارهای B2G، نظارت شدید سختگیرانهی قانونی است. شما در همکاری با سازمانهای دولتی باید شفافیت مالی بالا داشته باشید و تمامی استانداردها و قواعد مناقصه را موبهمو و با نگاهی ریزبینانه بازنگری کنید. کوچکترین بیدقتی در مدارک، موجب رد پیشنهاد شما خواهد شد و حتی ممکن است، عواقب حقوقی یا اعتباری برایتان داشتهباشد.
3. رقابت نزدیک و تعداد رقبا زیاد است.
“شرکتهای کوچک در بازاریابی B2G شانس کمتری برای برندهشدن دارند.”
از آنجاکه این مدل بازاریابی بسیار سودآور است، شرکتهای زیادی هستند که تمایل دارند با ارگانهای دولتی همکاری کنند. این تمایل گسترده حتما رقابت تنگاتنگ و نزدیک را نیز برای پیمانکاران به ارمغان میآورد تا درنهایت یک نفر یا شرکت برنده شود. معمولا شرکتهای بزرگ و معتبر وارد B2G میشوند، بنابراین اگر شرکت شما کوچک است، شانس کمتری برای برنده شدن دارید، در شرایط این چنینی، معمولا صاحبان این کسبوکارها کوچک، قیمت را پایینتر میدهند تا در مناقصه برنده شوند. این امر موجب کاهش سودتان خواهد شد و بهصرفهبودن مناقصه را برایتان زیر سوال میبرد!
4. بودجه و اولویتهای دولت مدام تغییر میکند.
دولتها در شرایط مختلف اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، اولویتهایشان تغییر میکند. بنابراین اگر شما در مناقصه هم برنده شوید، ممکن است، اولویتهای دولت تغییر یافته باشد یا مدت قرارداد را کمتر و حتی لغوش کند. این ناپایداری برای شرکتهای وابسته به درآمدهای B2G امری بسیار ریسکساز خواهد بود.
5. نیاز به اعتبار، شفافیت و اعتماد بالا دارد.
اعتبار حرفهای برای نهادهای دولتی اهمیت بالایی دارد و معمولا پیمانکارانی را انتخاب میکنند که سابقه، اعتبار و مستندات بالایی داشتهباشند. برای شرکتهای تازهکار یا متوسط، ساختن این نوع اعتماد زمانبر و نیازمند دقت فراوان است.
6. سیستمهای مناقصه ریسک ساختاری را بالا میبرند.
سیستمهای مناقصه و تأمین دولتی معمولا مستعد فساد و تبانی هستند و برای دولت و حتی شرکتهای تازهکار معمولا مشکلساز میشوند و به آنها از لحاظ فرصت و اعتبار آسیب میزنند.
7 تکنیک موفق در استراتژی بازاریابی B2G
در این قسمت به 7 استراتژی بازاریابی B2G که موجب موفقیت برند شما میشود، اشاره خواهیم کرد:
1. مخاطب هدفتان را بشناسید.
نخستین گام در استراتژیهای بازاریابی B2G شناسایی مخاطبان دولتی در بازار هدفتان است. مشخص کنید که آنها در فضای آنلاین چه چیزهایی را بررسی میکنند؟ چه محتواهایی را میپسندند؟ دغدغه و مشکلاتشان چیست؟ دنبال راه حل برای چه مسائلی هستند؟ چه نوع محتواهایی را بیشتر نشر میدهند؟
وقتی شما پاسخ سوالهای بالا را پیدا کردید، درواقع به پرسونای خریدارتان رسیدهاید. آن را تعریف و سفری را که برای شناخت و درک محصولات یا خدمات شما طی میکند، درک کنید. این کار به شما کمک میکند تا محتواها و کمپینهای تأثیرگذار همراستا با مخاطب هدف تولید کنید و در نتیجه نزد نهادهای دولتی نیز بیشتر شناخته شوید.
2. روی محتوا تمرکز کنید.
از جمله راهکاریهای موثر در کسبوکارهای B2G، تولید محتواهای آموزشی و تخصصی با لحنی رسمی است. محتواهایی که تمرکزشان به جای فروش، روی ارائه راه حل پیرامون چالشهای جامعه باشد. وقتی شما به تولید محتوای تخصصی راهحلی در در بلاگها، ویدئو، مطالعات موردی و … میپردازید، چهرهای متخصص و حرفهای از خود نشان میدهید و نهادهای دولتی را مجاب میکنید که شما را جدی بگیرند.
3. اعتبار برند خود را تقویت کنید.
برند خود را با انجام راهکارهای زیر تقویت کنید:
- یک سایت کاربرپسند طراحی کنید.
- اطلاعات کاملا شفاف پیرامون خدمات یا محصولاتتان به مخاطب ارائه دهید.
- رزومهها، پروژهها و گواهینامههایی که کسب کردهاید را در سایتتان قرار دهید. این کار موجب افزایش اعتبار و اعتماد به برند شما میشود.
- بهیاد داشتهباشید، پیام برندتان همواره ثابت و حرفهای باشد. این امر موجب تمایز شما با رقبای بزرگ میگردد.
4. به موبایل فرندلیبودن سایت توجه کنید.
بسیاری از تصمیمگیرندگانهای دولتی در قدم اول سایت شرکت را بررسی میکنند. اگر وبسایت شما طراحی نامناسبی داشته باشد یا روی موبایل بهم بریزد، به احتمال قوی همکاری با شما رد خواهد شد. پس به این مقوله جدی فکر کنید و تصمیم بگیرید.
5. سئو را جدی بگیرید.
به نقش سئو در گرفتن پروژهها توجه کنید و روی کلمات کلیدی مربوط به حوزههای دولتی کار کنید و سعی کنید آنها را همواره در رتبههای زیر 5 نگه دارید. این امر موجب افزایش نرخ دیدهشدن شما توسط ارگانهای دولتی خواهد شد.
6. از رسانههای اجتماعی هوشمندانه استفاده کنید.
حضور حرفهای شما در شبکههای اجتماعی حرفهای همچون لینکدین نه تنها موجب اثباتتان در ذهن مدیران نهادهای دولتی خواهد شد، بلکه موجب افزایش تعامل و برندینگ برندتان شده و شانس شما را در دیدهشدن بالا میبرد.
7. در رویدادها با هدف افزایش تعامل شرکت کنید.
یادتان باشد شما باید در جایی باشید که مشتریان بالقوهتان یعنی کارفرماهای دولتی هستند. سازمانهای دولتی اغلب؛ در رویدادهای عمومی و مهم و یا نمایشگاههای تجاری مرتبط با حوزهی کاریشان حضور دارند و شرکت در این مراسم یک فرصت بسیار بینظیر است که با آنها ارتباط برقرار کنید.
واما سخن آخر
شرکتها شانس این را دارند که در مسیر بازایابی B2G دیده شوند، پروژه بگیرند و خود را به درآمدهای بالاتر و بزرگتر برسانند. اما چه میشود که برخی از شرکتها قادرند این تعامل را بسازند و دستهای دیگر خیر!
در این مطلب ما به تمامی شرایط رسیدن به مدل کسبوکار B2G اشاره کردهایم، اگر قصد دارید در این فضای سخت با رقابت نزدیک و تنگاتنگ به موفقیت برسید، ما در سهامارکتینگ همراه شما هستیم تا با طراحی سایت، سئوی حرفهای، طراحی و تولید کمپینهای تبلیغاتی، تولید محتوا در تمامی شبکههای اجتماعی و … به شما کمک کنیم تا در این عرصه موفقتر وارد میدان شوید. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.
منابع: e-marketing/ webfx
