«قیف فروش» یک مسیر همراهی برای هدایت و تصمیم‌گیری نهایی مشتری از آشنایی با محصول تا خرید است. درست مثل یک مربی که دوندۀ خود را برای عبور از موانع راهنمایی می‌کند. در این مطلب از سهامگ، قصد داریم شما را با مفهوم قیف فروش، تفاوتش با « قیف بازاریابی»، نحوۀ عملکرد آن، دلایل اهمیت و استفاده از آن آشنا سازیم.
قیف فروش چیست؟
همانطور که اشاره کردیم، قیف فروش (Sales Funnel) مسیری است که یک مشتری از آشنایی با محصول یا خدمت تا خرید طی می‌کند. فروشندگان در این مسیر تمامی موانع موجود را برای مشتری برطرف می‌کنند، حواسشان به نیازهای مشتری است و فرآیند خرید را برایش سریع و آسان می‌سازند. البته تمامی مشتریان ممکن است، تمامی مسیر خرید را طی نکنند و از مرحله بررسی به خرید می‌رسند. به همین دلیل نمی‌توان ادعا داشت که Sales Funnel یک مسیر مستقیم و ثابت است، بلکه آن را باید یک راهنمای مسیر، منعطف بدانیم!
چه تفاوتی میان قیف بازاریابی و قیف فروش وجود دارد؟
قیف بازاریابی (Marketing Funnel) تمرکزش روی جذب مشتری از طریق تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل‌های تبلیغاتی است و به معرفی یک محصول یا خدمات توجه دارد. درنهایت شما در قیف بازاریابی توانسته‌اید، مشتری را تبدیل به لید یا مشتری بالقوه کنید.
اما قیف مشتری، بعد از این مرحله، تازه کارش را شروع می‌کند و هدف آن، تبدیل علاقه به خرید واقعی است. فروشندگان در این بخش با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند، به سوالات آن‌ها پاسخ می‌دهند تا سرانجام موانع خرید را برطرف سازند. اگر بخواهیم تفاوت این 2 مدل قیف را در قالب یک جدول به نمایش بگذاریم، می‌توانید به نمونه زیر توجه کنید:
| ویژگی | قیف بازاریابی | قیف فروش |
| هدف | جذب مشتریان بالقوه و ایجاد علاقه | تبدیل علاقه به خرید نهایی |
| نقطه شروع | تبلیغات، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل‌های تبلیغاتی | ایجاد علاقه برای خرید |
| مخاطب | افرادی که هنوز تصمیمی برای خرید نگرفته‌اند. | مشتریانی که به خرید نزدیک‌تر هستند. |
| فعالیت‌ها | تبلیغات، محتوای آموزشی، پیشنهادهای ویژه | ارتباط مستقیم، پاسخ به سوالات، رفع موانع خرید |
| نتیجه | افزایش آگاهی و جذب مخاطبان جدید | تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی |
پایپ‌لاین فروش چه تفاوتی با قیف فروش دارد؟
تفاوت بین پایپ‌لاین فروش (Sales Pipeline) و قیف فروش در زاویه دید است. پاپ‌لاین فروش از نگاه فروشنده به این روند نگاه می‌کند و مراحل فروش را پیگیری می‌کند. به طور مثال اگر مشتری مردد است که خرید بکند یا نه، برایش یک تخفیف می‌فرستد تا به خرید ترغیبش کند.
اما؛ قیف فروش از نگاه مشتری است و به شما نشان می‌دهد که هر لحظه، مشتری به چه چیزی فکر می‌کند و چطور تصمیم می‌گیرد. مشتری از خود می‌پرسد که : ” این محصول به درد من می‌خورد؟ مشکلم را برطرف می‌سازد؟ و …” فروشندگان با توجه به این فرآیند، سعی می‌کنند به سوالات پرتکرار در ذهن مشتری، پاسخ دهد و او را به روند خرید نزدیک‌تر سازد.
چرا توجه به قیف فروش اهمیت دارد؟
Sales Funnel همانطور که اشاره کردیم، مشتری را در مسیر خرید کمک و راهنمایی می‌کند. نیازهای او را در مسیر در نظر می‌گیرد، درکش می‌کند و به آن‌ها پاسخ می‌دهد. اگر قیف فروش را در نظر نگیرید، ممکن است که محصول یا خدمتی را به او پیشنهاد دهید که آمادگی‌اش را نداشته‌باشد. یا احساس راحتی نکند و به کل از خرید منصرف گردد. اعتماد مشتری به شما از بین برود و فرصت برای فروش‌های بیشتر و یا همکاری‌های طولانی‌مدت از دست برود.
قیف فروش چه مراحلی دارد؟
در این قسمت از مطلب، سعی می‌کنیم، به مراحل قیف فروش اشاره کنیم. هر محصولی از لحظه‌ای که مشتری با آن آشنا شده و سپس آن را می‌خرد، مراحل متعددی را طی می‌کند که در این مطلب، به آن‌ها اشاره می‌کنیم:
1. آگاهی
مشتری با مشکلی مواجه می‌شود و به دنبال راه حل برای آن می‌گردد. در این مرحله با محصول یا خدمات شما آشنا می‌شود.
2. علاقه
مشتری کنجکاو شده و اطلاعات بیشتری درباره محصول یا خدمات شما به‌دست می‌آورد.
3. بررسی
در این مرحله، مشتری محصول یا خدمات شما را بررسی می‌کند، ویژگی‌ها، قیمت و مزایای آن را با گزینه‌های دیگر مقایسه می‌کند.
4. تصمیم‌گیری
مشتری نشانه‌هایی از خرید نشان می‌دهد، مثل اینکه در وبینار ثبت‌نام می‌کند یا نسخه رایگان محصول را دانلود و استفاده می‌کند و … .
5. ارزیابی نهایی
محصول شما را از نزدیک بررسی می‌کند یا آن را با دیگر گزینه‌ها مقایسه می‌کند.
6. خرید
مشتری تصمیم می‌گیرد و محصول یا خدمت را می‌خرد. در این مرحله، او به مشتری واقعی تبدیل می‌شود.
در «قیف فروش آیدا» مراحل کوتاه‌تر هستند و شامل 4 بخش زیر می‌شوند:
- آگاهی (Attention)
- علاقه (Interest)
- تمایل (Desire)
- اقدام (Action)
معرفی بخش‌های اصلی قیف فروش به زبان ساده
برای درک بهتر این مسئله، مراحل قیف فروش، را به زبان ساده‌تر برای شما عنوان می‌کنیم تا به درکی عمیق‌تر نسبت به این مسئله برسید.
- مشتری در بالای قیف قرار دارد “فقط دارم نگاه می‌کنم“
مشتری نیازی دارد و سراغ کسب‌وکار شما می‌آید. در این مرحله، در حال تحقیق درباره راه‌حل‌ها است. برای درک بهتر، اگر کسب‌وکار شما را یک فروشگاه فیزیکی در نظر بگیریم، این مرحله زمانی است که مشتری در حال گشت‌وگذار در بازار است. بازاریابی موثر، می‌تواند توجه مشتری را جلب کند. تبلیغات و کمپین‌های کم‌هزینه و عمومی انواع بازاریابی‌هایی هستند که در این مرحله از آن‌ها استفاده می‌کنید تا مشتری با شما آشنا شود.
- مشتری در میانه قیف قرار دارد، ” می‌تونید بیشتر توضیح بدهید؟“
در این مرحله مشتری گزینه‌های مختلف را بررسی کرده‌است و حال می‌خواهد، اطلاعات بیشتری در رابطه با محصول انتخابی‌اش کسب کند. در این قسمت، محتواهایی که به عنوان راهنمای محصول مطرح می‌شوند، در جلب اعتماد مشتری بسیار موثرند.
- مشتری در پایین قیف قرار دارد، ” می‌خوام بخرم”
مشتری در این مرحله دیگر آماده خرید است و به قول معروف تصمیمش را گرفته اما قانع نشده‌است. کار شما در این بخش قانع‌کردن اوست. پیگیری و ارتباط موثر در این مرحله می‌تواند برای شما فروش قطعی و معرفی برندتان به دیگران را ارمغان بیاورد.
چگونه قیف فروش را برای کسب‌وکارمان بهینه کنیم؟
فقط دانستن مراحل Sales Funnel موجب رونق بازاریابی شما و افزایش فروش نمی‌شود، برای اینکه بتوانید در این فضای رقابتی فروش بیشتر داشته‌باشید، باید بتوانید مشتریان را درست هدایت کنید. در این قسمت به 4 روش ساده برای بهتر شدن مراحل قیف فروش اشاره می‌کنیم:
یافتن بهترین روش برای جذب مشتری
ورود مشتری به قیف بازاریابی است که شما را به فروش می‌رساند، اگر مشتری وارد آن نشود، فروشی هم اتفاق نمی‌افتد. برای اینکه بتوانید بهترین روش را برای انداختن مشتری در قیف فروش پیدا کنید، به نکات زیر توجه کنید:
· شناخت مخاطب هدف
شناخت مخاطب هدف در هدایت مشتری به Sales Funnel اهمیت زیادی دارد، با شناخت آن می‌توانید متوجه شوید که مشتری کجاها وقت میگذارد، به چه نکاتی در انتخابش توجه می‌کند؟
· استفاده درست از تبلیغات، ایمیل و شبکه‌های اجتماعی
نکته بعدی که در طراحی قیف فروش باید به آن توجه کنید، استفاده بهینه از تبلیغات سنی و مارکتینگ، ایمیل و شبکه‌های اجتماعی است. پیامی که به مشتری ارسال می‌کنید، باید جذاب، کارآمد و تأثیرگذار باشد و او را به Sales Funnel ترغیب می‌کند.
دنبال کردن رفتار مشتریان در مسیر قیف فروش
با تعیین پرسونای کسب‌کارتان، حالا می‌دانید که او چگونه خرید می‌کند و می‌توانید براساس آن‌ها قیف مشتری خود را طراحی کنید. برای درک بهتر آنچه گفته شد، خوب است، مراحل خرید سفر مشتری را بررسی کنید و به نکاتی که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم، توجه کنید:
- بررسی کنید که پرسونای محصول، شما را چگونه پیدا کرده‌است؟ دلیل جذب آن چه بوده؟
- سوالات و درخواست‌هایشان را یادداشت کنید. این‌ها نشان می‌دهد که برای ترغیب و اطمینان از خرید پرسونا، به چه اطلاعاتی نیاز دارند؟
- مشکلات را شناسایی کنید و بررسی کنید که چگونه می‌توانید آن‌ها را برطرف سازید.
تعیین معیارهای مشخص برای پیشرفت در قیف فروش
پس اینکه متوجه رفتار مشتری در هر مرحله از قیف شدید، برای آن‌ها معیار مشخص، واضح و متناسب با محصول یا کسب‌وکارتان طراحی کنید. اگر مشتری در بخشی از قیف متوقف شد، بررسی کنید که چرا این اتفاق افتاده‌است و آن‌ها را برطرف سازید.
بررسی و بهبود مستمر قیف فروش در بازاریابی
همواره مراحل قیف فروش کسب‌وکارتان را بررسی کنید و بر اساس رفتار مشتری، تغییرات لازم را در آن اعمال کنید. به‌طورمثال اگر مشتری در مرحله «بررسی» متوقف شده و خریدش را نهایی نمی‌کند، بهتر است که حتی با او تماس بگیرید، مشاوره‌ای داشته‌باشید و دلیل تردیدش را جویا شوید. این کار به شما کمک می‌کند تا نیاز واقعی مشتری خود را درک و راه‌حل مناسبی برای آن در نظر بگیرید.
ابزارهای لازم در بهینه‌سازی قیف فروش
چه ابزارهایی برای بهینه‌سازی قیف فروش وجود دارد؟ در این بخش به آن‌ها اشاره می‌کنیم:
- نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
اطلاعات مشتریان را در یک‌جا ذخیره می‌کند و داده‌ها را از ایمیل، تماس و چت به‌صورت خودکار اضافه می‌کند.
- ابزارهای تحلیل فروش در لحظه
این ابزارها، شاخص‌های کلیدی فروش همچون نرخ تبدیل و مسیر مشتری را بررسی می‌کنند.
- ابزارهای پشتیبانی از فروش
این ابزارها درباره فروش و راهکارهای مدیریتی برای نقد و بررسی مشتری و موانع خرید آن به شما ارائه می‌دهند.
- ابزارهای تعاملی با مشتری
مدیریت ابزارهایی که به مشتری قدرت چت، تماس و ایمیل می‌دهد و پیام‌های شخصی‌سازی شده را به مخاطب‌ها ارسال می‌کند.
- ابزارهای پرورش مشتری بالقوه
مشتریانی که هنوز برای خرید آماده نیستند را با ارسال ایمیل‌های هدفمند و محتواهای جذاب به سمت خرید و تبدیل آن‌ها به مشتریان بالقوه هدایت می‌کند.
و اما سخن آخر
قیف بازاریابی و فروش، نقشه‌هایی برای هدایت مشتریان تا خرید نهایی هستند. درک این مسیر و بهینه‌سازی آن می‌تواند نرخ تبدیل را بالا برده و فروش را دوچندان سازد. شناسایی نیازهای مشتری، ایجاد محتوای هدفمند و استفاده از ابزارهای مناسب، کلید موفقیت در این فرآیند است.
اگر به دنبال تدوین استراتژی بازاریابی محتوایی و طراحی قیف بازاریابی مؤثر برای کسب‌وکار خود هستید، آژانس دیجیتال مارکتینگ سها، همراه شماست. برای کسب اطلاعات بیشتر و استفاده از یک جلسه مشاوره رایگان، کافی است، با ما تماس بگیرید.
منابع: salesforce/ linkedin
