رازهای موفقیت در بازاریابی چندکاناله: از مزایا تا چالش‌ها

این روزها، ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که از زمین و زمان آوار تبلیغات بر سر ما می‌بارد. در این فضای پررقابت، برای اینکه پیام شما شنیده شود، نیاز به روش‌های مختلف بازاریابی دارید. یکی از این آن‌ها، «بازاریابی چندکاناله» است. این روش کمک‌تان می‌کند تا با استفاده از چند کانال مختلف، بیشتر و بهتر با مشتریان ارتباط برقرار کنید و در نهایت، نتیجه بهتری بگیرید. اگر فکر می‌کنید این کار پیچیده و پرهزینه است، باید بگوییم که اشتباه می‌کنید. شما می‌توانید برای شروع از کانال‌هایی که برایتان مناسب‌تر هستند، کارتان را آغاز کنید و در ادامه آن را توسعه داده و بزرگترش کنید. این بار در سهامگ، قصد داریم درباره (Multichannel Marketing)  با شما سخن بگوییم. پس تا انتهای مطلب، همراه ما باشید.

بازاریابی چند کاناله چیست؟

بازاریابی چند کاناله یک استراتژی بازاریابی یک‌پارچه است که شالوده اصلی آن، برقراری تعامل با مشتریان در رسانه یا کانال‌های مورد علاقه آن‌ها است. این روش بازاریابی به اشکال مختلفی اجرا می‌شود و می‌توان از کانال‌های آنلاین و آفلاین برای برقراری ارتباط استفاده کند. کسب‌وکار شما با استفاده از هر دو نوع کانال آفلاین و آنلاین، سعی می‌کند با مشتری در رسانه‌های مورد علاقه‌شان، ارتباط برقرار سازد.

«دیمون پتیت»، مدیر بازاریابی محصول در Mailchimp، توضیح می‌دهد که یکی از راه‌های نزدیک‌شدن به بازاریابی چند کاناله، در نظر گرفتن برخی کانال‌ها به عنوان مقصد است. به عنوان مثال، یک ‌سایت یا صفحه فرود، یک مقصد است. کانال‌های دیگر همچون ایمیل، تبلیغات دیجیتال و رسانه‌های اجتماعی، محرک‌هایی هستند که مشتریان شما را به مقصد مورد نظرتان هدایت می‌کنند.

دیمون می‌گوید: «مقاصد، کانال‌هایی هستند که مشتریان در آن‌ها ثبت‌نام می‌کنند، خرید انجام می‌دهند یا کارهای دیگری انجام می‌دهند که برای کسب‌وکارتان مهم هستند. از کانال‌های دیگر می‌توان برای ارسال یک پیام واحد برای هدایت مشتریان به کانال‌های مقصد استفاده کرد.»

مزایای بازاریابی چند کاناله

سال‌هاست که بازاریابان درباره مزایای Multichannel Marketing صحبت می‌کنند. یک مطالعه نشان داده است، مشتریانی که از کانال‌های بازاریابی گوناگون استفاده می‌کنند، 2 تا 5 برابر بیشتر از مشتریانی که تنها از یک کانال استفاده می‌کنند، هزینه می‌کنند. بیایید بررسی کنیم که چرا استراتژی‌های بازاریابی چند کاناله تا به این حد محبوب و کارآمد هستند.

1. پوشش گسترده‌تر

وقتی شما برای مارکتینگ به کانال‌های جدید روی می‌آورید، دامنه جذب مشتریان بالقوه‌تان‌ افزایش پیدا می‌کند. چون بسیاری از مشتریان هستند که در تمامی کانال‌ها فعالیت ندارند و تعاملشان با تعداد محدودی از کانال‌ها برقرار است. بنابراین با گسترش کمپین‌های خود برای پوشش کانال‌های بیشتر، می‌توانید مشتریانی با پتانسیل خرید بکر پیدا کنید.

2. افزایش تعامل

افزایش تعداد کانال‌ها منجر به افزایش تعداد نقاط تماس بالقوه مشتری می‌شود. این امر نه تنها به شما فرصت‌های بیشتری برای تعامل با برندها می‌دهد، بلکه کانال‌های ارتباطی جدیدی بین شما و مشتری برقرار می‌کند.

3. دسترسی به مشتریان در کانال مورد علاقه آنها

مشتریان این روزها با منابع مختلف رسانه‌ای در ارتباط هستند. در این شرایط که کانال‌های بازاریابی متنوع هستند، شما نباید منتظر بنشینید تا مشتری به سراغتان بیاید. بلکه باید درک کنید که مشتریانتان ترجیح می‌دهند از کدام کانال‌ها استفاده کنند و در چه کانال بازاریابی قادرید با آن‌ها دیدار داشته‌باشید. بنابراین، ممکن است یک مشتری از تبلیغات تلویزیون مجاب به خرید محصول شود. اما یکی دیگر ترجیح دهد، نظرات و تجربه استفاده سایر مشتری‌ها را پیش از تصمیم‌گیری در فضای آنلاین بخواند.

4. کارآمدتر بودن کانال‌های ترکیبی

وقتی  بازاریابان استراتژی‌ای تدوین می‌کنند که کمپین‌ها را از چندین کانال رسانه‌ای به هم متصل می‌کند، فرصت‌هایی برای پیام‌های تاثیرگذارتر ایجاد می‌شود که مسیر مشتری را در نظر می‌گیرند.

چالش‌های بازاریابی چند کاناله

Multichannel Marketing در کنار مزایای متعددش، معایبی نیز دارد که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم:

مدیریت کارآمد

وقتی در کانال‌های گوناگون، بازاریابی می‌کنید مدیریت آن‌ها سخت‌تر خواهد شد. از سوی دیگر شما باید زمان، منابع و هزینه بیشتری را برای طراحی استراتژی‌های مناسب هر کانال در نظر بگیرند. افزون‌براین‌ها، برخی از سازمان‌ها، بخش‌های مختلف، جدا از هم کار می‌کنند و اشتراک‌گذاری داده‌ها در چنین شرایطی راحت نیست و ممکن است، مشکل‌ساز باشد.

ارزیابی صحیح بازاریابی

در بازاریابی چندکاناله، ارزیابی دقیق هر کانال اهمیت بیشتری دارد. وقتی تعداد کانال‌ها افزایش پیدا می‌کند، شناسایی پیام‌هایی که مشتریان را ترغیب به خرید و .. می‌کند، سخت‌تر خواهد بود. در چنین شرایطی باید سراغ مدل‌هایی از مارکتینگ بروید که بینش دقیقی از تأثیر پیام‌ها در هر دو کانال آنلاین و آفلاین در اختیار شما می‌گذارد. این امر نیز یکی دیگر از چالش‌های پیش روی شما در بازاریابی چندکاناله است.

استفاده از تحلیل‌های بازاریابی

تیم‌های بازاریابی شما معمولاً احساس می‌کنند که بر تحلیل‌ها تسلط دارند، اما وقتی کمپین‌های چندکاناله را پیاده‌سازی می‌کنند، متوجه مشکلات در استفاده از داده‌ها می‌شوند. %37 از بازاریابان در استفاده از داده‌های مشتری مشکل دارند و %65 نگران کیفیت داده‌ها هستند. این مشکلات می‌تواند برای تیم‌هایی که زمان و منابع زیادی صرف کرده‌اند، ناخوشایند باشد. همچنین، امکان دارد، برای انجام این تحلیل‌ها با کمبود تخصص مواجه شوید. به همین دلیل، لازم است که بازاریابان مهارت‌های لازم را یاد بگیرند یا از پلتفرم‌های تحلیلی ساده‌تر استفاده کنند.

پیشرفت‌های مداوم

10 سال پیش، بازاریابان در حال یادگیری نحوه تبلیغات در فیسبوک بودند. اما با ظهور پلتفرم‌های جدید همچون اینستاگرام، توییتر و تیک‌تاک نیاز به تبلیغات و حضور در آن‌ها نیز برای کسب‌وکارها ایجاد شد. بی‌شک، یادگیری هر پلتفرم جدید، نه تنها کار آسانی نیست، بلکه زمان‌بر است. از سوی دیگر با حضور  تلویزیون‌های هوشمند و بازاریابی مبتنی بر موقعیت جغرافیایی باید کسب‌وکارها با نوآوری‌های دیگری نیز همگام شوند.  در چنین شرایطی، برای پیشی گرفتن از رقبا، باید به طور مرتب کانال‌های نوظهور را بررسی کنید و استراتژی‌هایی برای استفاده بهینه از آن‌ها طراحی کنید.

هدف‌گذاری پیام‌ها

پیام شما باید با ارزش‌های مشتریانتان هم‌راستا باشد. مشتریان به دنبال پیام‌هایی هستند که با اهداف آن‌ها هم‌سو باشد. برای هدف‌گذاری دقیق پیام‌ها، باید به ویژگی‌های دموگرافیک، روان‌شناسی و تاریخچه خرید مشتریان توجه کنید و کانال‌هایی که مشتری در آن‌ها فعال است را در نظر بگیرید. این کار نیاز به یک رویکرد شخصی و بازاریابی دقیق دارد. این مسئله نیز یکی از مشکلات مارکترها در بازاریابی چندکاناله است.

چگونه یک کمپین بازاریابی چندکاناله موفق ایجاد کنید؟

کمپین‌های چندکاناله نسبت به کمپین‌های تک‌کاناله پیچیده‌تر هستند و بازاریاب‌ها باید کانال‌های مناسب را برای هر بخش از مشتریان انتخاب کنند و درعین‌حال محتوای مناسب با آن‌ کانال را هم در نظر بگیرند.انجام این کار نیاز به درک دقیق‌تری از داده‌های بازاریابی دارد که با دنبال کردن چند مرحله زیر می‌توانید به آن برسید:

1. شکستن موانع سازمانی

ایجاد ارتباط بین بخش‌های مختلف سازمان‌، ممکن است، سخت و دشوار باشد و تیم‌ها به راحتی اطلاعات خود را در اختیار سایر بخش‌ها نگذارند. برای برطرف‌کردن این موانع، باید کل سازمان را پیرامون یک هدف مشترک جمع کنید. وقتی این هدف مشترک به دست آمد، می‌توانید از هماهنگی کانال‌ها مطمئن باشید.

2. استفاده از پلتفرم بازاریابی چندکاناله

استفاده از پلتفرم‌های مناسب برای موفقیت کمپین‌های بازاریابی چندکاناله‌تان نیز مهم است. این پلتفرم‌ها کمک می‌کنند تا مطمئن شوید، کمپین‌ها در کانال‌های مختلف با هم هماهنگ Promote می‌شوند. همچنین، آنالیزهای پیشرفته این پلتفرم‌ها به شما کمک می‌کند تا روند خرید مشتریان را بررسی کرده و استراتژی‌های بهینه‌تری اتخاذ کنید.

3. شناخت مخاطب هدف

برای اینکه کمپین‌های چندکاناله موفق طراحی کنید، شناخت پرسونا یا مخاطب هدف اهمیت زیادی دارد. برای این کار، باید داده‌های زیادی در مورد مخاطب‌های خود همچون کانال‌های مورد علاقه‌شان، نوع تبلیغات جذاب مناسب‌شان و ویژگی‌های دموگرافی آن‌ها را جمع‌آوری کنید و درنهایت پرسونای خریدار  دقیق و همه‌جانبه طراحی کنید. پس از طراحی پرسونا، با انجام تست‌های مختلف همچون A/B  به ارزیابی کمپین و پرسونای خود بپدازند. اگر پیام با استقبال خوبی مواجه شد، یعنی مخاطب هدف خود را درست طراحی کرده‌اید. اما اگر نتایج با آنچه مورد انتظار شماست، تفاوت زیادی داشت، باید دوباره به طراحی پرسونای خود بپردازید و آن را اصلاح کنید.

4. پیام‌رسانی هماهنگ

برای اینکه مشتریان برندتان، شما را به خاطر بسپارند، پیشنهاد می‌کنیم، پیامی هماهنگ و ثابت را در همه کانال‌ها به اشتراک بگذارید و تصویری یکسان از برندتان در همه آن‌ها ایجاد کنید. البته می‌توانید جزییات پیام را بسته به نوع رسانه و مخاطب تغییر دهید اما کلیت آن باید یکسان باشد.

چه تفاوتی میان بازاریابی چندکاناله و بازاریابی چند کانالی وجود دارد؟

بازاریابی چندکاناله و «بازاریابی چند کانالی» دو مفهوم متفاوت هستند که اغلب اوقات با هم یکی در نظر گرفته می‌شوند، درحالی‌که، از لحاظ مفهومی با هم تفاوت زیادی دارند. در بازاریابی چندکاناله که به Multichannel Marketing شهرت دارد، هدف برقراری ارتباط با مشتریان از طریق کانال‌های مختلف است که لزوماً با هم مرتبط نیستند. هر کانال ویژگی‌های خاص خود را دارد که برای تأثیر بیشتر استفاده می‌شود. مشکل این است که این روش معمولاً نمی‌تواند با مسیر خرید مشتری هماهنگ باشد.

اما در بازاریابی چندکانالی که به (Cross-Channel Marketing) نیز شهرت دارد، رفتار قبلی مشتری بر پیام بعدی دریافتی‌اش، تأثیر می‌گذارد. این روش نیاز به درک دقیق‌تری از رفتار مشتری و کانال‌های مورد علاقه‌اش دارد. همچنین به یک پلتفرم تحلیلی برای بررسی داده‌های مشتریان در کانال‌های مختلف نیاز است تا بتوان بهترین تبلیغ را در زمان مناسب نشان داد. این نوع بازاریابی به سرعت با نیاز و خواسته‌های مشتری تغییر می‌کند و به شما این اطمینان خاطر را می‌دهد که مشتری شما همیشه پیام درست را در کانال مناسب دریافت می‌کند. به طور مثال، اگر مشتری‌ به یک محصول خاص علاقه نشان داده‌است، تبلیغات مرتبط با آن محصول را نشانش می‌دهد. در این صورت مشتری احساس می‌کند که شما به او اهمیت می‌دهید و نیازهایش را می‌شناسید. در نتیجه تجربه مشتری بهتری در اختیارش می‌گذارید و به تبع آن در درازمدت فروش خود را بالا می‌برید.

و اما سخن آخر

بازاریابی چندکاناله به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با استفاده از چندین کانال مختلف مانند ایمیل، رسانه‌های اجتماعی و تبلیغات دیجیتال، ارتباط مؤثرتری با مشتریان برقرار کنند. این استراتژی باعث افزایش پوشش بازار، تعامل بیشتر و دسترسی به مشتریان در کانال‌های مختلف می‌شود. با این حال، مدیریت و ارزیابی کانال‌های متعدد و تحلیل داده‌ها چالش‌هایی به همراه دارد. برای موفقیت در این روش، باید پیام‌ها را بر اساس ویژگی‌های مخاطبان هدف طراحی کنید و ضمن استفاده از پلتفرم‌های مناسب برای هماهنگ‌سازی کمپین‌ها، برند خود را به‌طور مؤثر Promote کنید. ما در آژانس دیجیتال مارکتینگ سها، آماده‌ایم تا ضمن ارائه خدمات 360 درجه مارکتینگ، در این مسیر همراه شما باشیم. کافی‌است با ما تماس بگیرید تا ضمن داشتن یک جلسه مشاوره رایگان، بیشتر درباره بازاریابی چندکاناله اطلاعات کسب کنید.

منبع: marketingevolution