به دنیای پویای «بازاریابیB2B» خوش آمدید. جایی‌که منطق و انگیزه‌های مالی کنار هم قرار می‌گیرند تا به شرکت‌ها در بهبود کارایی، افزایش سودآوری و ارائه تخصص به مشتریان کمک کنند. این دنیا پر از داستان‌هایی است که به شکل‌های مختلف برای جذب مشتریان و ایجاد روابط بلندمدت شکل می‌گیرد. پس با ما در سهامگ همراه باشید تا بیشتر با دنیای بازاریابی B2B آشنا شوید.
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B مخفف بازاریابی بین کسب و کارها است و به تبلیغات و استراتژی‌هایی اشاره دارد که یک شرکت برای فروش محصولات یا خدمات خود به سایر شرکت‌ها یا سازمان‌ها به کار می‌برد. به عنوان مثال، شرکت‌هایی که خدمات، محصولات یا نرم‌افزارهای SaaS را به دیگر شرکت‌ها یا سازمان‌ها عرضه می‌کنند، معمولاً از بازاریابی B2B استفاده می‌کنند.
هدف اصلی بازاریابی B2B، جلب و تبدیل مخاطبان بالقوه به مشتری است. در دنیای دیجیتال، این به معنای توانایی جلب سریع توجه مشتریان احتمالی و حفظ آن است. این کار اغلب، از طریق ارائه محتوای آموزشی مانند مقالات سفید (white paper) یا پست‌های وبلاگ با ارزش انجام می‌شود.
5 استراتژی بازاریابی B2B که باید بدانید
در بازاریابی B2B با یک مشتری تک‌نفره مواجه نیستید، بلکه کل تیم یا گروهی از افراد، در تصمیم‌گیری خرید نقش دارند. به همین دلیل، مسیر خرید B2B فقط پیدا کردن مشتری بالقوه، ارائه دمو و بستن قرارداد نیست. بلکه در این مسیر باید به مشتری آموزش دهید، برای او ارزش قائل شوید و مشکلاتش را حل کنید. مشتریان شما برای تصمیم‌گیری در مورد این خریدها با مشکل مواجه هستند. برای حل آن‌ها، به 5 نکته بازاریابی B2B اشاره خواهیم کرد:
1. تعیین مشتریان هدف
در بازاریابی محصولات B2B، اولین قدم تعیین مشتری ایده‌آل خود و حجم کل بازار قابل دسترس (TAM) است. این کار به شما اطمینان می‌دهد که روی مشتریان بالقوه مناسب کسب‌وکارتان تمرکز می‌کنید.
منظور از مشتریان ایده‌آل، کسب‌وکارهایی هستند که با ویژگی‌های خاص، بیشترین سود را از محصول یا خدمات شما به دست می‌آورند. TAM یا بازار قابل دسترس کل، نیز به معنای کل ارزش پولی است که می‌توانید با محصول یا خدمات خود در بازار کسب کنید.
2. تعیین اهداف خود
دومین قدم، تعیین اهداف قابل اجرا برای هر یک از اعضای تیم بازاریابی شماست. با پیگیری معیارها و شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) در بازاریابی B2B، می‌توانید عملکرد تیم خود را رصد کرده و آن را بهینه کنید.
به عبارت ساده، باید برای تک‌تک اعضای تیم بازاریابی‌تان، هدف‌های مشخص و قابل اندازه‌گیری تعیین کنید. این اهداف به شما کمک می‌کنند تا عملکرد تیم را زیر نظر داشته باشید و در صورت نیاز، آن‌ها را برای رسیدن به نتایج بهتر راهنمایی کنید. برای سنجش موفقیت هم می‌توانید از آمار و ارقام کلیدی مربوط به بازاریابی B2B استفاده کنید.
3. تعیین ارزش پیشنهادی خود
در این مرحله باید روی چیزی که به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهید و رقبایتان نمی‌توانند، تمرکز کنید. سپس، پیام‌رسانی و محرک‌های ارزشمند خود را برای هر مخاطب هدف و مشتری کلیدی تعیین کنید.
به عبارت دیگر، چه ویژگی یا خدمتی منحصر‌به‌فرد به مشتریان ارائه می‌دهید که آن‌ها را ترغیب کند تا شما را به رقبایتان ترجیح دهند؟ پیام بازاریابی‌تان برای هر مشتری باید با توجه به نیازها و دغدغه‌های آن‌ها تنظیم شود.
4. برنامه‌ریزی برای محتوای بازاریابی
با استفاده از گام‌های قبلی، می‌توانید محتوای بازاریابی خود را برای جذب مشتریان B2B و افزایش درآمد برنامه‌ریزی کنید.
نکات کلیدی برای برنامه‌ریزی محتوای بازاریابی در B2B
در این قسمت درباره تولید محتوا با توجه به اصول بازاریابی B2B اشاره می‌کنیم:
· شناسایی مخاطب خود
علایق، نیازها و چالش‌های مخاطبان خود را به طور کامل درک کنید.
· تعیین اهداف خود
می‌خواهید با محتوای خود به چه چیزی دست پیدا کنید؟ جذب مشتریان جدید؟ افزایش آگاهی از برند؟ افزایش فروش؟
· تولید محتوای جذاب و ارزشمند
محتوای شما باید به گونه‌ای باشد که مخاطبان را جذب کند و به آن‌ها ارزش ارائه دهد.
· استفاده از کانال‌های مناسب برای توزیع محتوا
محتوای خود را در کانال‌هایی منتشر کنید که مخاطبان شما در آن حضور دارند.
· رصد نتایج برنامه‌ریزی محتوایی
عملکرد محتوای خود را به طور مداوم رصد کنید و در صورت نیاز استراتژی‌تان را تغییر دهید.
5. تولید محتوای مناسب در استراتژی بازاریابی B2B
تولید محتوای آموزشی را آغاز کنید تا تقاضا را افزایش داده، ارزش افزوده ایجاد کرده و برند خود را به مخاطبان معرفی کنید. تولید مقاله‌های آموزشی، کتاب‌های الکترونیکی، مطالعات موردی، برگزاری وبینار و طراحی اینفوگرافیک از جمله محتواهایی هستند که در اصول بازاریابی B2B می‌توانید به آن‌ها بپردازید و ارزش ایجاد کنید.
تفاوت بازاریابی B2B و B2C در چیست؟
در این قسمت به تفاوت بازاریابی B2B و B2C می‌پردازیم:
| ویژگی | بازاریابی B2B | بازاریابی B2C |
| هدف مشتری | بازگشت سرمایه (ROI) کارایی و تخصص | پیدا کردن معامله خوب و سرگرمی |
| انگیزه خرید | منطق و انگیزه مالی | احساسات |
| نیازهای مشتری | در این نوع بازاریابی محتوایی آموزشی بسیار کارایی دارد. | آموزش خوب است اما همیشه برای تصمیم‌گیری خرید کافی نیست. |
| روند خرید | مشتریان ترجیح می‌دهند با مدیران حساب و فروشندگان کار کنند. | مشتریان دوست دارند، خرید مستقیم انجام دهند |
| افراد دخیل در خرید | مشتریان اغلب باید پیش از تصمیم‌گیری خرید، با مدیران تصمیم‌گیرنده و سایر اعضای زنجیره خود مشورت کنند. | مشتریان به ندرت قبل از خرید نیاز به مشورت با دیگران دارند |
| هدف خرید | خرید برای راه‌حل‌های بلندمدت، منجر به چرخه فروش، قراردادها و روابط طولانی‌تر با شرکت‌ها می‌شود. | مشتریان اغلب، به دنبال راه‌حل یا روابط بلندمدت نیستند. |
اگر بخواهیم خلاصه‌تر به این تفاوت اشاره کنیم، می‌توانیم بگوییم:
بازاریابی B2B روی نیازها، علایق و چالش‌های افرادی که به نمایندگی از سازمان خود خرید می کنند، تمرکز دارد. در این نوع بازاریابی، سازمان، مشتری است. اما در بازاریابی B2C، تمرکز روی نیازها، علایق و چالش‌های مصرف‌کنندگان فردی تمرکز دارد. بنابراین، در این نوع بازاریابی، فرد، مصرف‌کننده مشتری است.
انواع بازاریابی B2B
بازاریابی B2B دنیای متنوعی دارد و انواع مختلفی از استراتژی‌ها را شامل می‌شود که می‌توانید از آن‌ها برای جذب مشتریان جدید، حفظ مشتریان فعلی و افزایش فروش خود استفاده کنید. در اینجا به چند نمونه از رایج‌ترین انواع بازاریابی B2B اشاره می‌کنیم:
· بازاریابی محتوا
این نوع بازاریابی بر تولید و توزیع محتوای ارزشمند و آموزنده تمرکز دارد که به مخاطبان شما در حل مشکلاتشان کمک می‌کند. محتوای B2B می‌تواند شامل مقالات، وبلاگ، کتاب‌های الکترونیکی، اینفوگرافیک، ویدئو و … باشد.
· بازاریابی موتور جستجو SEO
با بهینه‌سازی سایت و محتوای خود برای موتورهای جستجو، می‌توانید رتبه خود را در نتایج جست‌وجو افزایش دهید و ترافیک بیشتری به سایت‌تان جذب کنید. SEO یک استراتژی بلندمدت است که می‌تواند به شما در جذب مشتریان بالقوه و افزایش آگاهی از برندتان کمک کند.
· بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
با حضور فعال در شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین، می‌توانید با مخاطبان B2B خود ارتباط برقرار کنید، محتوای باارزش به اشتراک بگذارید و با آن‌ها تعامل داشته باشید.
· بازاریابی ایمیلی
ایمیل مارکتینگ یک ابزار قدرتمند برای ارتباط با مشتریان فعلی و بالقوه شما است. با استفاده از ایمیل می‌توانید محتوای ارزشمند، پیشنهادات ویژه و اخبار شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
· بازاریابی رویداد
با حضور در رویدادهای B2B مانند کنفرانس‌ها و نمایشگاه‌ها می‌توانید با مخاطبان خود به طور مستقیم ارتباط برقرار کنید و فرصت‌های جدیدی برای کسب‌وکارتان ایجاد کنید.
· بازاریابی اینفلوئنسر
بازاریابی اینفلوئنسر به عنوان یک استراتژی B2B، روشی برای جلب توجه و اعتماد مشتریان بالقوه از طریق همکاری با افراد تأثیرگذار در صنعت مربوطه است. این افراد به دلیل تخصص و دانش خود در یک زمینه خاص، دنبال‌کنندگان وفاداری دارند و می‌توانند به شما در معرفی برندتان به مخاطبان هدف کمک کنند.
و اما سخن آخر
در بازاریابی B2B، مشتریان اغلب به دنبال راه‌حل‌هایی هستند که بر بهبود کارایی، افزایش سودآوری، و ارائه تخصص تمرکز دارند. منطق و انگیزه‌های مالی در این نوع کسب‌وکار اهمیت بسیاری دارد و هدف اصلی از بازاریابی B2B، آموزش مشتریان، ارائه محتوای ارزشمند، و برقراری ارتباطات مؤثر است. مخاطبان شما در این نوع بازاریابی، مدیران شرکت‌های بزرگ هستند. اهداف خرید آن‌ها معمولاً روی حل مسائل و ایجاد روابط بلندمدت تمرکز دارد. اگر می‌خواهید در این بازار رقابتی تنگاتنگ، سریع‌تر شناخته شوید و مخاطبان هدف بیشتر سراغ شما بیایند، ما در «آژانس دیجیتال مارکتینگ سها» می‌توانیم کمکتان کنیم. کافی است با ما تماس بگیرید.
