«بازاریابی درونگرا»، هنر جذب مخاطب از طریق ارزش و صداقت است. این استراتژی دعوتی است، برای مخاطبان که به جای تحمل تبلیغات ناخواسته، با محتوای معنادار و کاربردی خود، راهی به دنیای برندها بیابند.
با تمرکز بر ایجاد اعتماد و ارتباط دوستانه، بازاریابی درونگرا راهی است، برای اشتراک‌گذاری دانش و حل مشکلات مخاطبان و درنهایت، ساختن پل‌های محکم بین برندها و مصرف‌کنندگان.
اگر دوست دارید دراین باره بیشتر بدانید با ما در سهامگ تا انتهای مطلب همراه باشید تا هرآنچه که لازم است در این باره به آن اشاره شود را به طور خلاصه برای شما آماده کرده‌ایم.
منظور از بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) چیست؟
بازاریابی درونگرا یک رویکرد استراتژیک است که بر ایجاد محتوای ارزشمند متناسب با نیازهای مخاطبان هدف و ایجاد روابط بلندمدت با مشتریان تمرکز دارد. در این روش، به جای مزاحمت با تبلیغات سنتی، روابط معنادار و ماندگاری با مشتریان و مخاطبان خود می‌سازید. در بازاریابی درونگرا، به آن‌ها ارزش داده و کمک‌شان می‌کنید تا به اهداف‌شان برسند.
مراحل بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا از 3 مرحله مختلف تشکیل شده‌است که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم:
1.جذب
با محتوای جذاب و مفید و ارتباط با مخاطبان، افراد درستی را که به کسبوکار شما علاقه‌مندند، به سمت خود جلب کنید و خود را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد به آن‌ها معرفی کنید.
2.تعامل
با ارائه دیدگاه‌ها و راه‌حل‌هایی که با مشکلات و اهداف مشتریان همسو هستند، مشتریان بالقوه را ترغیب به خرید کنید.
3.خوشحالی
با ارائه کمک و پشتیبانی، مشتریان را برای موفقیت با محصول یا خدمات خود توانمند و آن‌ها را تبدیل به مشتری وفادار کنید.
چه کسی پدر بازاریابی درونگرا است؟
«برایان هالیگان» بنیانگذار و مدیرعامل HubSpot، اولین بار در سال ۲۰۰۵ از عبارت “بازاریابی درونگرا” استفاده کرد. او این اصطلاح را در تقابل با “بازاریابی برونگرا” به کار برد.
چه کسانی از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند و چرا؟
برای اینکه به این پرسش‌ها پاسخ دهیم، بهتر است، آن‌ها را به دو بخش ساده تقسیم می‌کنیم و در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم.
بخش اول: چه کسانی از بازاریابی درونگرا استفاده می‌کنند؟
بازاریابی درونگرا برای همه کسانی مناسب است که می‌خواهند روابط عمیق‌تر و تعامل‌برانگیزتری با مشتریان خود برقرار کنند. اگر از سوالات رایجی که مخاطبان هدف شما به طور مکرر می‌پرسند، آگاه هستید، محتوای بازاریابی درونگرا بهترین راه برای پاسخ‌دادن به آن‌ها است. بنابراین، در پاسخ این پرسش باید بگوییم: همه می‌توانند از بازاریابی درونگرا استفاده کنند.
پیش از توسعه یک استراتژی بازاریابی درونگرا، مهم است به خاطر داشته باشید که این روش نیازمند ایجاد و به‌روزرسانی مداوم یک کتابخانه زنده از محتوای آموزنده و جذاب است. این کار می‌تواند در مقیاس بزرگ یا کوچک انجام شود، اما به هر حال، شما باید توانایی اختصاص زمان و منابع برای پشتیبانی از محتوای بازاریابی درونگرا و ساختن بهترین محتوا برای مخاطبان خود را داشته باشید.
چرا بازاریابی درونگرا برای کسبوکارهای کوچک عالی است؟
بازاریابی درونگرا به نسبت ارزان‌قیمت است و به دلیل ایجاد یک کتابخانه زنده از محتوای برند، بازگشت سرمایه (ROI) خوبی دارد. کسبوکارهای کوچک با بودجه‌های کم می‌توانند از این مزیت به نفع خود استفاده کنند. با کمی تلاش، کسبوکارهای کوچک می‌توانند با محتوای بازاریابی درونگرا به سوالات پاسخ دهند و مشکلات کلیدی مشتری‌ها را حل کنند، با انجام این کار، کسب‌وکتارها می‌توانند، تأثیر قابل توجهی بگذارند و اعتماد مشتریان را به خود جلب کنند. بازاریابی درونگرا برای هر کسی که می‌خواهد روابط بهتری با مشتریان خود ایجاد کند، مناسب است.
استراتژی بازاریابی درونگرا نیازمند ایجاد و به‌روزرسانی مداوم محتواست و برای کسبوکارهای کوچک بسیار مقرون‌به‌صرفه و موثر است.
چرا باید از بازاریابی درونگرا استفاده کنید؟
مشتریانی که دنبال‌شان هستید، همین الان هم سوالاتی دارند. آن‌ها می‌خواهند کسبوکار خود را بهتر کنند و به دنبال خرید محصولات جدید هستند. دیر یا زود، به دنبال پاسخ می‌گردند و محتوای بازاریابی درونگرای شما می‌تواند همان منبعی باشد که به آن نیاز دارند.
با بازاریابی درونگرا، مشتریان را توانمند می‌کنید. شما به جای اینکه به آن‌ها تبلیغ کنید، به سوالا‌ت‌شان پاسخ می‌دهید و به آن‌ها کمک می‌کنید مشکلات‌شان را حل کنند. این کار باعث می‌شود آن‌ها به شما به عنوان یک متخصص و رهبر در زمینه‌تان اعتماد کنند.
اگر بخواهیم به صورت خلاصه به مزایای استفاده از بازاریابی درونگرا اشاره کنیم، باید بگوییم:
·مشتریان را به برندتان جذب می‌کند.
محتوای شما به مشتریان بالقوه کمک می‌کند تا شما را پیدا کنند و با برندتان آشنا شوند.
·اعتمادسازی می‌کند.
با پاسخ به سوالات و ارائه راه‌حل‌ها، نشان می‌دهید که کارشناس هستید و به مشتریان اهمیت می‌دهید.
·طبیعی و مشتری‌محور است.
مشتریان به دنبال پاسخ می‌گردند و بازاریابی درونگرا به آن‌ها اطلاعاتی می‌دهد که به دنبالش هستند.
·مقرون‌به‌صرفه است.
نیازی به تبلیغات گران‌قیمت ندارد و با بودجه‌های کوچک هم می‌توانید نتایج خوبی بگیرید.
·با بازاریابی سنتی همخوانی دارد.
می‌توانید از آن در کنار روش‌های بازاریابی سنتی استفاده کنید.
·خودکار است.
می‌توانید با استفاده از ابزارهای بازاریابی خودکار، کارهایتان را راحت‌تر کنید.
چه موقع از بازاریابی درونگرا در کسبوکار استفاده می‌کنیم؟
مزیت اصلی بازاریابی درونگرا این است که به طور مستقیم افرادی را جلب می‌کند که به دنبال همان خدمات یا محصولاتی هستند که شما ارائه می‌دهید. تصور کنید، کسی در جست‌وجوی “لپ‌تاپ سبک با صفحه‌نمایش لمسی” است و شما چنین محصولی دارید. بازاریابی درونگرا اطمینان می‌دهد که صفحه فروش محصول شما به چشم آن فرد بیاید. دلایل متعددی وجود دارد که بازاریابی درونگرا را یک گزینه جذاب می‌کند:
1.شناخت مخاطبان هدف
دانستن اینکه چه کسانی مخاطبان شما هستند؟ بازاریابی درونگرا را به یک ابزار قدرتمند تبدیل می‌کند. استفاده از سئو یک نمونه عالی است که به شما کمک می‌کند تا با کلمات کلیدی دقیق، مخاطبان خود را به سمت سایت یا بلاگ‌تان هدایت کنید. این استراتژی برای کسب‌وکارهایی که در حوزه‌های خاصی فعال هستند، بسیار مفید است.
2.جذب مخاطب
اگر هدف شما جذب و تعامل با مخاطب است، بازاریابی درونگرا ابزارهای بی‌نظیری دارد. نظرسنجی‌ها می‌توانند در این راستا بسیار کارآمد باشند، زیرا نه تنها تعامل ایجاد می‌کنند، بلکه بینش‌های ارزشمندی نیز در مورد نیازهای مخاطبان فراهم می‌کنند و به شما کمک می‌کنند تا پرسونای کسبوکار خود را پیدا کنید. این رویکرد برای کسب‌وکارهایی که کالاهای فیزیکی ارائه می‌دهند و می‌خواهند درک عمیق‌تری از نیازهای مصرف‌کنندگان داشته باشند، ایده‌آل است.
3.کسب سرنخ‌های باکیفیت
سرنخ‌های به‌دست آمده از بازاریابی درونگرا از کیفیت بالایی برخوردار هستند چرا که از کمپین‌های هدفمند برای جذب مخاطبان خاص استفاده می‌کنید. به عنوان مثال، اگر در زمینه آموزش فعالیت دارید و می‌خواهید افراد علاقه‌مند به یادگیری در حوزه بازاریابی را هدف قرار دهید، ایجاد یک کتاب الکترونیکی مرتبط، راهی عالی برای جذب و جمع‌آوری داده‌های آن‌ها است.
اندازه‌گیری ROI
بازاریابی درونگرا به شما امکان می‌دهد تا عملکرد را به صورت مستمر رصد و اندازه‌گیری کنید، و در صورت نیاز، تغییراتی در محتوای خود اعمال کنید. این امر برای مدیرانی که به دنبال افزایش بازده سرمایه هستند، حیاتی است.
4.چرخه فروش طولانی
برای کسبوکارهای B2B که دارای چرخه فروش طولانی‌تری هستند، محتوای ویدیویی می‌تواند به ارائه اطلاعات مورد نیاز برای تصمیم‌گیری کمک کند. ایجاد ویدیوهایی با کمک کارکنان می‌تواند در این زمینه بسیار موثر باشد.
5.بودجه محدود
برای تیم‌هایی با بودجه کم، یک کمپین بازاریابی درونگرا می‌تواند بسیار مقرون‌به‌صرفه باشد. بلاگ‌نویسی، به‌خصوص با تمرکز بر کلمات کلیدی دقیق، روشی عالی برای جذب مخاطبان است.
معرفی 5 استراتژی بازاریابی درونگرا
استراتژی‌های بازاریابی درونگرا بر پایه ساختن یک راهنمای کاربردی استوار است که شرکت‌ها می‌توانند چندین بار از آن استفاده کنند. این رویکردها به شما این امکان را می‌دهند که کسب‌وکارتان را بر اساس معیارهایی نظیر میزان فروش، درصد حفظ مشتریان، بازخوردهای نظرسنجی، بازگشت سرمایه و آمار شبکه‌های اجتماعی بزرگ ارزیابی کنید. با پدیدار شدن استراتژی‌های نوین به صورت مستمر، می‌توانید با نیازها و خواسته‌های مخاطبان هدف خود همگام باشید و روش‌های تعامل با آن‌ها را به‌روز نگه دارید. در ادامه بهترین استراتژی‌های بازاریابی درونگرا را به شما معرفی خواهیم کرد:
·محتوای شخصی‌سازی‌شده
مشتریان به محتوایی علاقه دارند که برای آن‌ها مفید باشد. به جای تبلیغ عمومی کفش‌های راحت، با ویدیویی منحصر‌به‌فرد توضیح دهید که چرا صندل‌های شما، بهترین انتخاب برای خانم‌های بالای ۴۰ سال است که می‌خواهند مسیر سربالایی را طی کنند. این نوع شخصی‌سازی با توجه به ترجیحات مشتری، محبوبیت بیشتری پیدا می‌کند و وفاداری و فروش را افزایش می‌دهد.
·پست مهمان
بلاگ‌ها هنوز هم تأثیرگذارترین بخش بازاریابی محتوایی هستند و می‌توانید با کمک آن‌ها، مشتریان جدیدی را جذب کنید. اگر بلاگ دارید یا می‌خواهد تازه کار تولید محتوا را شروع کنید، می‌توانید با انتشار مطالبی مرتبط با حوزه کاری از ارگان‌های مهم و مرتبط با کسبوکار خود، به عنوان »پست مهمان» مشتریان بالقوه آن‌ها را جذب کنید.
·همکاری با اینفلوئنسرها
اینفلوئنسرمارکتینگ‌ها افراد قابل اعتمادی هستند که می‌توانند اعتماد به برند را در بین مخاطبان خود افزایش دهند. با اینفلوئنسرهای مرتبط با حوزه کاری خود همکاری کنید. این کار موجب می‌شود تا دسترسی راحت‌تری به مخاطب‌های هدف خود پیدا کرده و محصولات‌تان را به آن‌ها معرفی کنید. آن‌ها نیز به واسطه اینفلئونسر به شما اعتماد بیشتری پیدا می‌کنند و ممکن است از مشتری‌های بالقوه تبدیل به مشتریان وفادار شوند.
·استفاده از هوش مصنوعی
هوش مصنوعی در زندگی روزمره همه ما وجود دارد، اما لزوماً به معنای استفاده از ربات‌های چت یا نوشتن محتوا با هوش مصنوعی نیست. از هوش مصنوعی برای ساخت تبلیغات هدفمند، درک بهتر رفتار مصرف‌کننده و نیازهای خریدار، به دست آوردن بینش ارزشمند مشتری و ارسال پیام‌های یادآوری برای سبدهای خرید رها شده استفاده کنید.
·خودکارسازی
با ابزارهای مدیریت رسانه‌های اجتماعی و نرم‌افزارهای بازاریابی ایمیلی، می‌توانید خطاها و هزینه‌ها را کاهش دهید و وقت و منابع بیشتری آزاد کنید. خودکارسازی به معنای ساده‌سازی تلاش‌ها برای رسیدن به حداکثر پتانسیل با کارآمدترین روش‌های ممکن است. همچنین با دسترسی همگانی به ابزارهای خودکارسازی، زمین بازی یکسانی برای شرکت‌های بزرگ و کوچک فراهم می‌شود.
بازاریابی درونگرا با برونگرا چه تفاوت‌هایی دارند؟
رویکردهای بازاریابی می‌توانند به 2 دسته کلی تقسیم شوند: بازاریابی برونگرا و بازاریابی درونگرا. بازاریابی برونگرا رویکردی سنتی‌تر دارد و تمرکزش روی هدایت فروش از طریق رسانه‌های غیردیجیتال مانند بیلبوردها، تبلیغات تلویزیونی و چاپی است. این شیوه معمولاً پیام‌های عمومی ارائه می‌دهد
| ویژگی | بازاریابی برونگرا | بازاریابی درونگرا |
| رویکرد | پرفشار | کششی |
| نوع محتوا | غیردیجیتال | دیجیتال |
| هدف محتوا | جلب توجه و ایجاد ارتباط | سرگرمی و آموزش |
| نمونه محتوا | بیلبورد، تبلیغات تلویزیونی، چاپی، پست مستقیم | وبلاگ، کتاب الکترونیکی، سئو، پست شبکه‌های اجتماعی، وبینار |
| هدف اصلی | فروش | برندسازی، آموزش، جذب مشتری |
| پیام | عمومی و جذاب | شخصی‌سازی شده |
| اندازه‌گیری موفقیت | دشوار | آسان، با استفاده از ابزارهای دیجیتال |
| رویکرد | خطی | چند کاناله |
| زمان اجرا و اندازه‌گیری | طولانی | کوتاه |
| تعامل با مخاطب | یک‌طرفه | دوطرفه |
| هزینه | گران‌تر | ارزان‌تر |
| اثربخشی | وابسته به پیام و مخاطب | اثربخشی بالا |
انواع ابزار بازاریابی درونگرا
اگر بخواهیم درباره انواع ابزار بازاریابی درونگرا به طور خلاصه با شما سخن بگوییم. عبارت‌اند از:
·وبلاگ‌نویسی
به اشتراک‌گذاری دانش و بینش با مخاطبان، ایجاد اعتماد و موقعیت شما به عنوان یک منبع معتبر.
·سئو (بهینه‌سازی موتور جستجو)
بهبود رتبه‌بندی سایت در نتایج جستجو، جذب ترافیک هدفمند به سایت.
·کتاب‌های الکترونیکی و وبینارها
ارائه اطلاعات عمیق و آموزشی، تغذیه مشتریان بالقوه با دانش مورد نیازشان.
·پست‌های شبکه‌های اجتماعی
سرگرم‌کننده و تعاملی، ایجاد ارتباط مستقیم با مخاطبان و تقویت حضور برند.
بازاریابی درونگرا با بازاریابی محتوا چه تفاوتی دارند؟
بازاریابی درونگرا و بازاریابی محتوا، 2 استراتژی متفاوت با اهداف مشابه هستند که بر توسعه محتوای هدفمند و ارزشمند تمرکز دارند، اما بین آن‌ها تفاوت‌هایی وجود دارد. بازاریابی محتوا به طور خاص به تولید و توزیع محتوایی می‌پردازد که برای جذب، آموزش، و نگهداری مخاطبان هدف طراحی شده‌است. این محتوا می‌تواند شامل مقالات وبلاگی، تحقیقات و سؤالات متداول باشد.
در مقابل، بازاریابی درونگرا استفاده از مجموعه‌ای وسیع‌تر از تکنیک‌ها را شامل می‌شود که بازاریابی محتوا تنها بخشی از آن است. این استراتژی علاوه‌بر تولید محتوا، به کارگیری عناصر تشویقی مانند فرم‌های ثبت‌نام، استراتژی‌های تعاملی شبکه‌های اجتماعی و دیگر تاکتیک‌ها برای ایجاد تعامل و تبدیل مخاطبان به مشتریان را در بر می‌گیرد.
به عنوان مثال، انتشار یک پست در شبکه اجتماعی در مورد نرم‌افزار CRM که برای مدیران بازاریابی جذاب است، نمونه‌ای از بازاریابی محتوا است. وقتی این اقدام با استفاده از پاپ آپ‌ها، دکمه‌های فراخوان به عمل یا فرم‌های ثبت نام همراه با عناصر تشویقی مانند دسترسی به جدیدترین مقالات یا کوپن‌های تخفیف تکمیل شود، این تکنیک‌ها در قالب استراتژی‌های بازاریابی درونگرا قرار می‌گیرند.
و اما سخن آخر
بازاریابی درونگرا یک استراتژی، محوری است که به جای تکیه بر تبلیغات مزاحم، بر ایجاد و توزیع محتوای ارزشمند و مرتبط تمرکز می‌کند تا به طور طبیعی مخاطبان هدف را جذب کند. این رویکرد، با تاکید بر شناخت و پاسخگویی به نیازها و علاقه‌مندی‌های مخاطبان، به ساختن اعتماد و ایجاد روابط معنادار کمک می‌کند.
استفاده از تکنیک‌هایی نظیر سئو، بازاریابی محتوا، و شبکه‌های اجتماعی به شرکت‌ها فرصت می‌دهد تا با مشتریان بالقوه خود در تعامل باشند و آن‌ها را به مشتریان وفادار تبدیل کنند. برای بهره‌برداری حداکثری از بازاریابی درونگرا، «آژانس دیجیتال مارکیتینگ سها» آماده ارائه خدمات تخصصی به شما است.
منابع: hubspot/ salesforce/ forbes
