در گذشته‌های نه چندان دور، مردم اعتقاد داشتند که موقعیت فیزیکی مغازه، ارتباط مستقیم با جذب مشتری و افزایش فروش دارد. البته که این حرف درست بوده و هنوز هم هست. اما جذب مشتری جدید در فضای دیجیتالی این روزها، با واژه‌ی دیگری به نام «سرنخ»، «لید» و … عجین شدهاست که امروز ما قصد داریم در سهامگ به آن اشاره کنیم. پس اگر شما هم می‌خواهید مشتریان کسب‌وکارتان در فضای آنلاین افزایش پیدا کند، با ما تا انتهای مطلب همراه باشید.
سرنخ یا لید چیست؟
منظور از سرنخ (Lead)، هر فرد یا سازمانی است که با محصول یا خدمات یک شرکت، آشنا شدهاست و برای اولین بار به دلیل کسب اطلاعات بیشتر (و به احتمال قوی خرید در آینده) به سمت آن روی آورده‌است.
پس، زمانی که فردی برای اولین بار سوالی درباره محصولات یا کسب‌وکارمان مطرح می‌کند و به نظر می‌رسد که ممکن است، علاقه‌مند به تبدیل یکی از مشتریان شود، ما او را به عنوان سرنخ یا «مشتری بالقوه» می‌شناسیم.
تعاریف متنوع سرآغاز آشنایی با لید
«پا خور مغازه خوبه” یا «پاخور زنگش خوبه” اصطلاحاتی است که مغازه‌داران سنتی و قدیمی به کار می‌برند و به همان سرنخ اشاره دارند. توجه داشته‌باشید، خریدی صورت نگرفته‌است اما مشتریان بالقوه‌ای به مغازه می‌آیند یا تماس می‌گیرند و پرس‌و‌جو می‌کنند!
لید، اصطلاحی است که در حوزه مارکتینگ، بیشتر از آن استفاده می‌کنند. وقتی فردی ادعا می‌کند که متخصص (Lead generation) است؛ یعنی مهارت‌هایی دارد که می‌تواند توجه و کنجکاوی بیشتری نسبت به کسبوکار یا محصولات شما در مردم برانگیزد و آن‌ها را به سمت تحقیق و کاوش درباره کسبوکار، محصول یا فرد سوق دهد.
گاهی اوقات، کارشناسان بازاریابی ترجیح می‌دهند به جای استفاده از کلمه سرنخ، واژه «مشتری راغب» را به کار ببرند. مشتری راغب، فشاری برای خرید در بازاریابی روی آن وجود ندارد و خودش از شیوه‌های مختلف همچون: مراجعه فیزیکی به فروشگاه، ثبت‌نام و ورود اطلاعات در سایت، ارسال پیامک، جست‌وجو در موتورهای جستجو نام برند شما را پیدا کرده و یک قدم به خرید نهایی نزدیک‌تر می‌شود.
چند نوع لید یا سرنخ وجود دارد؟
در دنیای بازاریابی دیجیتال، انواع مختلفی لید وجود دارد که هرکدام نشان‌دهنده مرحله‌ای خاص در مسیر تبدیل به مشتری بالقوه هستند که در ادامه به آن‌ها اشاره می‌کنیم:
1.سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL)
MQLها، افرادی هستند که به فعالیت‌های بازاریابی شما واکنش نشان می‌دهند. با برند تعامل دارند و اولین گام‌ها برای نزدیک‌شدن به خرید را برمی‌دارند. آن‌ها به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. اگرچه هیچ تضمینی برای تبدیل‌شدنشان وجود ندارد، اما با سرمایه‌گذاری در پرورش آن‌ها، امکان تبدیل‌شان آن‌ها به مشتریان واقعی افزایش می‌یابد.
2.سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL)
این گروه از سرنخ‌ها یک قدم جلوترند. آن‌ها نه تنها علاقه‌مند به برند یا محصولات شما هستند، بلکه قصد جدی برای خرید دارند. این افراد ممکن است؛ سوالاتی در مورد خدمات‌تان بپرسند یا محصولی را به سبد خرید خود اضافه کنند. آن‌ها اغلب؛ پس از گذراندن فرایند ارزیابی دقیق‌تر، به این مرحله رسیده‌اند و برای تیم‌های فروش اولویت بیشتری دارند.
3.سرنخ‌های واجد شرایط محصول (PQL)
این دسته از سرنخ‌ها؛ افرادی هستند که با محصولات یا خدمات شما به طور مستقیم تعامل داشته‌اند، به‌طور مثال از نسخه آزمایشی یا دموی محصولات‌تان استفاده کرده‌اند و حالا علاقه‌مند به خرید نسخه یا امکانات بیشتر پولی هستند. مانند کسانی که پس از استفاده از نسخه رایگان، تصمیم به خرید می‌گیرند.
4.سرنخ‌های واجد شرایط خدمات (Service Qualified Lead)
سرنخ‌های واجد شرایط خدمات، مخاطبین یا مشتریانی هستند که به تیم خدمات شما ابراز علاقه کرده‌اند و می‌خواهند به مشتریان پولی‌تان تبدیل شوند.
به‌عنوان مثال، یک مشتری ممکن است؛ به نماینده خدمات مشتری‌اش بگوید که می‌خواهد اشتراک محصول خود را ارتقا بخشد. در این صورت، نماینده او را به تیم فروش یا نماینده مناسب ارجاع می‌دهد. در اینجا به چند نکته در مورد سرنخ‌های واجد شرایط خدمات اشاره می‌کنیم:
- آن‌ها از گذشته، مشتری خدمات شما بوده‌اند و با برندتان آشنایی داشته‌اند و از خدمات‌تان استفاده می‌کردند.
- آن‌ها علاقه خود را به محصولات یا خدمات دیگر به صورت مستقیم (مثلاً درخواست ارتقاء) یا غیرمستقیم (مثلاً پرسیدن سوالاتی در مورد محصولات دیگر) نشان داده‌اند.
- آن‌ها واجد شرایط خرید هستند و بودجه و اختیار لازم برای خرید محصولات یا خدمات جدید را دارند.
شناسایی و پیگیری سرنخ‌های واجد شرایط خدمات برای کسب‌وکارهای ارائه‌دهنده آن بسیار مهم است. این کار به شما کمک می‌کند تا درآمد خود را افزایش دهید، مشتریان موجود را راضی نگه دارید و چرخه عمر مشتری را گسترش دهید.
(Lead generation) چیست؟
Lead generation فرایندی است که طی آن، افراد با کسبوکار شما آشنا شده و علاقه‌مند به محصولات یا خدمات‌تان می‌شوند. هدف نهایی این روش، تبدیل این افراد به مشتری و افزایش فروش است. روش‌های مختلفی برای تولید لیدجنریشن وجود دارد، از جمله:
·تولید محتوای جذاب و مفید
کسبوکارها با تولید محتواهای متنوع همچون: مقاله‌ها، بلاگ، ویدیو، اینفوگرافیک و … به جذب سرنخ می‌پردازند.
·ارائه تخفیف و پیشنهادات ویژه
ارائه تخفیف یا پیشنهاد ویژه به مشتریان و ترغیب آن‌ها به امتحان محصولات یا خدمات کسبوکارها نیز در جذب lead بسیار موثر است.
·برگزاری رویدادها و سمینارها
با برگزاری رویدادها متنوع به معرفی کسبوکار خود به افراد جدید و ایجاد ارتباط با آن‌ها می‌پردازند.
·تبلیغات
تبلیغات در رسانه‌های مختلف می‌تواند به افزایش آگاهی از برند و جذب مشتری راغب جدید کمک کند.
چرا کسبوکارها به لیدجنریشن نیاز دارند؟
فرض کنید، فردی بدون هیچ شناخت قبلی، به کسبوکار شما راغب شود. تبدیل این فرد به مشتری راغب، با کمک «بازاریابی درون‌گرا» به‌طور طبیعی و راحت اتفاق می‌افتد.
بازاریابی درون‌گرا، به مجموعه‌ای از روش‌ها اشاره دارد که با برآورده کردن نیازهای مخاطب هدف یا پرسونا، آن‌ها به طور طبیعی به سمت کسبوکار شما جذب می‌شوند و درنهایت، به مشتریان وفادار تبدیل می‌گردند.
در این استراتژی، ایجاد محتوای ارزشمند و متناسب با علایق مخاطب، تجربه‌ای منحصر‌به‌فرد برای آن‌ها خواهد بود و تعامل و رشد کسبوکار را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد.
جذب مشتری مرحله دوم بازاریابی درون‌گراست. بعد از جلب توجه مخاطب، نوبت به آن می‌رسد که بازدیدکنندگان را به lead برای تیم فروش خود تبدیل کنند.
همانطور که در تصویر زیر می‌بینید، جذب مشتری، نقطه کلیدی در تبدیل یک فرد به مشتری راغب است.
برای تولید لید چه مراحلی را باید طی کنید؟
حال که متوجه شدید، نقش لیدجنریشن در بازاریابی درون‌گرا چقدر اهمیت دارد، بیایید مراحل این فرایند را با هم مرور کنیم:
1.بازدید نخست
بازدیدکننده از طریق یکی از کانال‌های بازاریابی شما، مثل سایت، بلاگ یا شبکه‌های اجتماعی، با کسب‌وکارتان آشنایی پیدا می‌کند.
2.اقدام به عمل (CTA)
این بازدیدکننده روی “اقدام به عمل” (CTA) شما کلیک می‌کند. کال تو اکشن شما، می‌تواند یک تصویر، دکمه یا پیام باشد که بازدیدکنندگان را به انجام کاری خاص تشویق می‌کند.
3.صفحه فرود
این کلیک، بازدیدکننده را به “صفحه فرود” هدایت می‌کند که برای گرفتن اطلاعات در ازای ارائه یک پیشنهاد طراحی شدهاست.
4.تبدیل به سرنخ
بازدیدکننده با پرکردن فرمی در صفحه فرود، در ازای دریافت پیشنهاد، اطلاعاتش را با شما به اشتراک می‌گذارد.
5.ارزش پیشنهاد
پیشنهاد شما می‌تواند محتوایی همچون کتاب الکترونیکی، دوره آموزشی و… باشد. ارزش این پیشنهاد باید به اندازه‌ای باشد که بازدیدکننده حاضر شود در ازای دسترسی به آن، اطلاعات شخصی خودش را با شما به اشتراک بگذارد.
روش‌های کاربردی برای جذب لید چیست؟
حالا که تمام این عناصر را کنار هم چیدید، می‌توانید از کانال‌های تبلیغاتی مختلف استفاده کنید تا ترافیک را به صفحه فرودتان هدایت و شروع به جذب سرنخ کنید. اما از چه کانال‌هایی برای تبلیغ صفحه فرود یا «بازاریابی جذب سرنخ» استفاده خواهید کرد؟
·تولید محتوا
تولید محتوا یکی از موثرترین و پرکاربردترین روش‌ها برای برقراری ارتباط با مخاطبان و جلب توجه مشتریان بالقوه است. روزانه، مردم با فرمت‌های گوناگونی از محتوا نظیر پادکست‌ها، کتاب‌های الکترونیک، ویدئوها، نوشته‌های وبلاگی، تصاویر و … سروکار دارند.
·ایمیل مارکتینگ
اگر ایمیل مشتری بالقوه را دارید، با ارسال ایمیل‌های ارزشمند یا تخفیف‌های جذاب، اطلاعات بیشتری از فرد کسب کنید و درنهایت آن را به گروه مشتریان راغب‌تان هدایت کنید.
·جذب لید با تبلیغات کلیکی
هدف نهایی هر تبلیغی، ترغیب مخاطب به انجام اقدامی مشخص است. در غیر این صورت، صرف هزینه برای تبلیغات توجیه‌پذیر نخواهد بود.
برای افزایش احتمال تبدیل مخاطب به مشتری، ضروری است که صفحه فرود و پیشنهاد ارائه شده در آن، با وعده‌های داده شده در تبلیغ مطابقت داشته باشد. همچنین، باید به طور واضح مشخص شود که چه اقدامی از مخاطب انتظار می‌رود.
·بلاگ
یکی از مزایای فوق العاده استفاده از بلاگ برای جذب لید، امکان هماهنگ‌سازی کامل محتوا با هدف نهایی است. به‌عنوان مثال، فرض کنید پیشنهاد شما یک ویدیوی آموزشی در مورد راه‌اندازی Google Search Console است. در این حالت، می‌توانید یک پست وبلاگ در مورد انتخاب معیارهای بازاریابی خود بنویسید و دکمه فراخوان به اقدام (CTA) را بسیار مرتبط و قابل کلیک طراحی کنید.
·دموی محصول «نسخه آزمایشی»
ارائه نسخه آزمایشی از محصول یا خدمات شما می‌تواند به شکستن بسیاری از موانع فروش کمک کند. زمانی‌که مشتری بالقوه از محصول شما استفاده می‌کند، می‌توانید با ارائه پیشنهادات یا منابع اضافی، او را به خرید ترغیب کنید.
یکی دیگر از بهترین روش‌ها، گنجاندن برند شما در نسخه‌های رایگان است. به این ترتیب، می‌توانید مشتریان بالقوه دیگر را نیز جذب کنید.
·شبکه‌های اجتماعی
پلتفرم‌های شبکه‌های اجتماعی با امکاناتی مانند لینک‌های کشویی در استوری‌های اینستاگرام، لینک‌های بیوگرافی در فیسبوک و URLهای قابل کلیک در توییتر، هدایت دنبال‌کنندگانتان به انجام عمل مورد نظر را بسیار آسان کرده‌اند.
علاوه‌براین، می‌توانید با تبلیغ پیشنهادات خود در شبکه‌های اجتماعی و درج یک دکمه فراخوان به اقدام (CTA) در شرح نوشته‌های‌تان، فالووئرهایتان را به سوی انجام کاری خاص سوق دهید.
·بازاریابی ارجاعی
بازاریابی ارجاعی، یا همان به اصطلاح «دهان به دهان»، روشی متفاوت برای جذب مشتری است. این روش با قرار دادن برند شما در معرض دید افراد بیشتر، شانس‌تان را برای جذب سرنخ‌های جدید افزایش می‌دهد.
فارغ از اینکه از چه کانالی برای جذب لید استفاده می‌کنید، هدایت کاربران به صفحه فرود خود حرف اول را می‌زند. به شرطی که صفحه فرودی با نرخ تبدیل بالا طراحی کرده باشید، بقیه موارد به صورت خودکار پیش خواهند رفت.
·بازاریابی شراکتی
همکاری‌های تجاری اغلب؛ منبعی عظیم و کشف نشده برای جذب لید هستند. حتی اگر محصولات و خدمات شما متفاوت باشد، به احتمال زیاد مخاطبان هدف مشابهی دارید.
بازاریابی مشارکتی می‌تواند به سادگی درج لوگو شما در سایت شریک تجاری‌تان باشد. اما می‌توانید با استراتژی های محتوای مشترک، تبلیغات و …، آن را به سطح بالاتری ارتقا بخشید. به این ترتیب، هر دو برند شما به شکلی متقابلا سودمند، در مقابل پایگاه مشتری یکدیگر قرار می‌گیرید.
و اما سخن آخر
در دنیای رقابتی امروز، استفاده از رویکردهای نوین برای جذب مشتری از اهمیت بالایی برخوردار است. تولید محتوای جذاب و متنوع، کلید اصلی برای تهیه لید و جذب مشتریان راغب است.
بیایید با استراتژی‌های خلاقانه و محتوای ارزشمند، ارتباطی معنادار با مخاطبان خود برقرار کنیم. همین حالا زمان آن فرا رسیده تا با به کارگیری اصول « آژانس دیجیتال مارکیتینگ سها» قدم در مسیر رشد و موفقیت کسبوکار خود بگذاریم. اجازه ندهید فرصت‌ها از دست بروند؛ برای کسب اطلاعات بیشتر و تهیه لیدهای با کیفیت، همین امروز تماس بگیرید.
منابع: hubspot/ optimizely
